網拍微利策略，終將成為黃昏市場？

—檢視臺灣木雕藝品網拍市場行銷模式有感！

作者：江 鶴

作者在2007年5月21日發表「臺灣本土木雕藝品市場蛻變的省思」一文，議題緣起於中國大量傾銷廉價木雕藝品，導致國內市場價格疲軟不振；另外受到人為負面因素的影響，更加速整個市場的沉淪。因此，當時作者以三義木雕市場為例（焦點樣本），列舉其各階段性的經營狀況，以深度訪談及現場觀察等方式，進行初探性的研究，並檢視該市場面臨衰退的各種原因，期能藉此積極地喚起社會大眾關注，共同來重視臺灣國寶檜木Hinoki的定位與價值！今天作者再度針對該議題繼續為文，以為延伸性之探討，希望大家能記取教訓，預防低價競爭 ，重蹈覆轍，以提升臺灣木雕市場的優勢與競爭力！

微利策略—成為業者近身肉搏戰的「致命吸引力」！

★業者面對中國廉價回銷木雕藝品時，未能立即因應，有效反制，採取策略聯盟，凸顯本土市場區隔性！未能強力主張兩者間品質、價格的差異性！錯失良機！

★未精確掌握顧客對本土藝品的忠誠度，竟讓本土客源悄悄地流向中國廉價藝品市場，驚覺為時已晚，大勢已去！

★自從中國木雕藝品進入臺灣市場後，挾其廉價雕工的優勢，居然把木雕藝品視同為「量產製品」，以生產線分工雕刻作業模式，大量快速地生產製造木雕藝品！

★國內業者受制於其大量傾銷，亦無政府相關部門出面關懷，提供有效的因應策略，在不抵「以量制價」的困境下，終於俯首稱臣，全面淪陷！令人扼腕！

★國內業者也陷入中國廉價藝品「薄利多銷」的迷思，一起走向「微利」的陷阱！同流合污，越陷越深，而無法自拔！

微利陷阱—降低了品質，流失了市場！

★在這一波的微利競賽中，業者各顯神通廣大，看誰有本事，可以拿到中國源頭，一手價、最低價、貨頭價的木雕藝品，就代表最具競爭力！

★面對低利潤的市場，業者採取傳統的觀念，低價惡性競爭！結果迫使競爭同行、對手淘汰出局！血流成河！

★業者始料未及，由於彼此都採取相同的低價策略，市場的價格就越降越低，市場利潤的規模，也就越來越小！無利可圖、影響行情！

★此時，正港本土奇木業者的情況，剛好相反。因為他們自立門戶，繼續堅持「臺灣最好」、「臺灣優先」的本土觀念，不隨著微利市場起舞！慘澹經營，甘苦無人知！但終究渡過了最寒冷的嚴冬！讓本土的木雕藝品屹立不搖！著實令人感動萬分！

網拍終將成為黃昏市場！如何從「微利陷阱」突圍！

★如果您還想利用網拍的微利，去吸引更多的顧客，那肯定您將失去這塊美好的網路交易市場！

★例如有某些網拍台專營臺灣檜木Hinoki的藝品（水材），運用低價策略，所有拍件「1元起標」，吸引了許多的買家進場競標，確實炒熱了拍賣場的榮景！但消費者低價搶標的木雕藝品質量如何？恐怕只有得標的買主心知肚明吧！

★建議以經營藝廊的理念去做行銷，將自己的賣場視同為「佳士得」或「蘇富比」等世界級的市場，大膽地將其定位在高貴不貴、雍容華麗、賞心悅目的區塊內，以專業的形象，去推廣您心愛的藝術品！

★不要僅限縮在價位上打轉，論斤論兩，沒有太大的意義！應該導正您的顧客，重新思考便宜無好貨，及原物料的珍貴，讓他們清楚了解品質與價位的密切關係！

★要珍惜這得來不易的，網路虛擬交易平台！不要讓您的顧客永遠認為網拍就是「路邊攤」、「黃昏市場」、「跳蚤市場」，低價供貨、品質欠佳、微不足道！

★果真如此的話，顧客當然只會想到去您的賣場撿便宜！亂殺價！這就要怪罪您ㄌ，因為您正走向「微利」的陷阱！

如何從「微利陷阱」突圍！星際大戰三部曲！

◎要採取差異化的策略！

創造產品差異化的價值，才有機會擴大市場規模，占得有利的競爭利基，如此方能經營出穩定長久的銷售通路！

◎要不斷地熱情創新！

不斷創新，是產品差異化的來源基礎！如果想要突破「微利陷阱」，更需要專注與創新產品的行銷能力，使自己經營的網拍更具吸引力，熱情地去研發自已與眾不同的創意，活化產品的附加價值，用力地走出自已的特色！

◎要銷售優質的產品！

為掀起網拍的人氣指數，可經由您的專業知能發表意見與看法，加上優質的產品；如此才能提升顧客的忠誠度！不顧品質、低價求售，只會讓您經營之路越走越坎坷！因為口碑的好與壞傳遞非常迅速，將會成為您品牌的助力，也可能成為絆腳石，這就是「一物兩極」的道理！創業之初，更應加重視，步步為營喔！

祝福您們！勝利成功！

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